첫 직장 P&G 세일즈 신입 시절, 선배들이 그토록 강조하던 것은 바로 입점(Distribution)이었습니다. 그도 그럴 것이 전통적인 오프라인 매장에서는 입점이야말로 영업의 반이라 할 수 있을 정도로 중요했기 때문입니다. 입점을 하면 일단 매대 진열분과 창고 여유재고분 파이프라인이 쭉 들어가서 단기적인 매출 임팩트가 있습니다. 입점 후에도 한 번 확보한 채널은 제품 회전율이 극악으로 낮지 않은 이상 여간해선 퇴점 없이 꾸준히 수익을 발생시킬 수 있습니다.
반면, 온라인의 입점은 오프라인 입점과 좀 결이 다릅니다. 국내 플랫폼 중 카카오 선물하기 정도나 될까요? 전세계적으로도 매우 특별한 이 정도 플랫폼을 제외하고는 입점 자체가 어려운 경우는 거의 없습니다. 오히려 브랜드가 입점하겠다고 하면 대다수의 이커머스 플랫폼은 쌍수를 들고 환영하지요. 공간의 제약이 없는 온라인 특성상 플랫폼 입장에서는 많은 구색을 갖출수록 유리하니까요.
이렇다 보니 온라인에서 입점 채널 전략의 중요성이 종종 간과되곤 합니다. 플랫폼 임팩트가 거의 없는데도 불구하고 ‘일단 많이 깔아 놓고 하나만 팔려라.’ 하는 식으로 수십개의 몰에 사방넷 같은 셀러툴을 써서 일괄 입점하는 게 좋은 예입니다. 하지만, 입점몰이 하나 늘어날수록, 그만큼 브랜드 지배력과 #브랜딩 파워는 약해지기 마련입니다. B2C와 마찬가지입니다. 언제 어디에서나 살 수 있는 브랜드가 소비자들이 선망을 받지 못하는 것처럼, 어느 플랫폼이나 입점하는 브랜드는 플랫폼이 가진 트래픽과 마케팅 지원을 받기 어렵습니다.
이커머스에서는 입점이 너무나 쉽지만, 그렇기 때문에 역설적이게도 더욱 더 신중하고 치밀한 전략 하에 입점 채널을 선택해야 합니다. 더 나아가, 입점 채널 자체가 그 브랜드의 마케팅 전략 및 브랜드 본질과 맞닿아 있어야 합니다. 한국 시장을 예로 들면 선물용 매출이 많은 브랜드라면 선물하기, 10~20대 트렌디한 패션 브랜드라면 무신사, 30~40대 홈쇼핑 주부 타겟 브랜드라면 GS SHOP를 우선적으로 고려하는 식으로요. 브랜드 내부에서 외부 채널 유입 없이 마케팅 및 홈페이지 개발에 많은 투자를 하실 수 있는 상황이라면 아예 외부 쇼핑몰에 입점을 하지 않는 것도 좋은 방법입니다. 물론 그러기에는 비용과 노력이 너무 커서 많은 브랜드들이 현실적으로 공식홈페이지 + 마켓플레이스의 하이브리드 모델을 많이 도입하고 있긴 합니다.
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